Carta fedeltà per pizzeria: la pizza omaggio conviene davvero?

La carta fedeltà in pizzeria funziona davvero?

Chi la usa da anni è meno entusiasta di chi la sta per stampare. Su ForumPizza, il forum francese dei pizzaioli, un titolare la riassume così: nove pizze pagate e la decima gratis «fa male». Un altro racconta che, passando a un formato di tessera più piccolo, più facile da perdere e da dimenticare, ha dimezzato le pizze regalate. Tradotto: metà degli omaggi andava a clienti che sarebbero tornati in ogni caso.

I pizzaioli di lungo corso lo dicono chiaro: la fedeltà si conquista con la qualità della pizza, il prezzo giusto e l’accoglienza. «La fedeltà sta nel cartone», scrive uno di loro. Nessuna raccolta punti salva un impasto incostante o una consegna che arriva fredda.

C’è però un caso in cui la tessera è utile: l’associazione sportiva o l’ufficio che per quattro pizze chiede «lo sconto». Sui forum il consenso è netto: niente sconto sugli ordini piccoli, al suo posto si offre la carta fedeltà. È un no gentile che non svaluta il menu. Uno sconto vero, tipo il 10 %, si tiene per gli ordini sopra i 100 € circa.

Quanto costa davvero la pizza omaggio

Prendiamo una pizza a 8 € con un food cost del 27 %. La pizza regalata vi costa 2,16 € di ingredienti. Il punto è chi la riceve.

• Caso A, la carta crea un ordine in più: senza la carta il cliente non sarebbe venuto. Spendete 2,16 € di materia prima ogni dieci pizze vendute, il 2,7 % di quanto spende. Conviene.
• Caso B, il cliente abituale sarebbe venuto comunque: perdete 8 € di incasso e quasi tutto il margine di quella pizza. È uno sconto del 10 % ai vostri clienti migliori.

Con i prezzi italiani, più bassi che altrove, la pizza omaggio costa poco in ingredienti, ma anche il margine per pizza è sottile: regalarne una su dieci pesa di più. Aggiungete i timbri falsificati, il tempo alla cassa e il cliente che si arrabbia per una tessera quasi piena andata persa. Per capire quanto pesa il 10 % sul margine in euro, ripartite dal prezzo di vendita.

Come calcolare il prezzo di vendita della pizza

Le formule fedeltà delle pizzerie a confronto

La tessera a timbri cartacea

Costa pochi centesimi e la capiscono tutti. Ma si falsifica, si perde e non vi dice niente: né chi la usa, né ogni quanto ordina, né cosa prende.

La raccolta punti digitale

Il cliente scansiona un QR code alla cassa oppure accumula punti in automatico quando ordina online. Un pizzaiolo francese ha costruito una scala furba su un’app gratuita: 10 punti (circa 100 € spesi) danno un regalo a sorpresa, oggetti comprati a circa 5 € che ne sembrano 15. A 100 punti, cioè circa 1.000 € spesi, il cliente vince un fornetto per pizza da circa 70 €. Un ritorno del 5–7 %, e un regalo si ricorda più di una margherita in più. Ma attenzione: in Italia questo schema è un’operazione a premio (vedi sotto).

Sorprese e gesti personali

Lo stesso titolare teneva un semplice foglio Excel: chi superava circa 90 € di ordini riceveva una bottiglia di vino, senza averla chiesta. Altri classici: il dolce offerto al quinto ordine, la pizza di compleanno, il biglietto nel cartone «vi abbiamo messo un tiramisù, grazie». Un gesto inatteso costa meno di uno sconto fisso e lascia il segno. Serve però una cosa: sapere chi sono i vostri clienti abituali.

La carta VIP prepagata

Un’idea discussa sul forum: il cliente versa in anticipo quattro volte il suo conto abituale, ha il prossimo pasto gratis e poi il 12 % di sconto. Variante: 30 % se torna entro 7 giorni, 15 % entro 30, 10 % entro 6 mesi. Incassate subito, ma è complicata e il credito non speso è un debito verso il cliente. Parlatene prima con il commercialista.

Un premio piccolo invece della pizza

Una bibita, un dolce o una focaccia al quinto ordine costano meno di un euro di materia prima e arrivano il doppio più in fretta della pizza al decimo. Il cliente ha un motivo per tornare prima e voi non regalate il prodotto principale.

DPR 430/2001: quando la raccolta punti diventa un’operazione a premio

È il punto che quasi nessuno conosce. Il DPR 430/2001 disciplina le manifestazioni a premio, ma l’articolo 6 esclude i premi che sono sconti o quantità aggiuntive di prodotti dello stesso generedi quelli acquistati. Quindi:

• «10 pizze, l’11ª in omaggio» o uno sconto sulla prossima pizza: fuori dalla disciplina, nessun adempimento particolare.
• Gadget, fornetto, bottiglia di vino come premio della raccolta punti: è un’operazione a premio. Servono un regolamento scritto, conservato per tutta la durata e oltre, e una cauzione pari al 20 % del valore stimato dei premi.

Cambiare o chiudere la carta senza scontentare i clienti

La paura più citata è la recensione a una stella di chi scopre che la sua tessera quasi piena non vale più. Onorate tutte le tessere in corso fino a una data chiara (due o tre mesi), annunciatelo alla cassa, sul cartone e online, e offrite un passaggio: l’ultimo premio, oppure i timbri trasferiti nel nuovo sistema. Il cliente avvisato non si sente fregato.

Il vero patrimonio è l’elenco dei clienti

Un numero di telefono e uno storico ordini valgono più di dieci timbri. Vedete chi ordina ogni venerdì, chi non si fa vivo da due mesi, chi prende sempre il calzone. Chi ordina su Glovo o Deliveroo, invece, resta cliente della piattaforma: non potete ricontattarlo, e non potete premiare un cliente abituale che non conoscete.

Perché riprendersi il controllo degli ordini online

Con gli ordini online diretti ogni ordine è legato a un cliente: vedete chi sono i vostri abituali e potete ringraziarli, senza commissioni su ogni ordine che ripetono.

Privacy, SMS e marketing: le regole

• Email ai clienti: il Codice privacy (art. 130, comma 4) permette il cosiddetto soft spam. Potete scrivere a chi vi ha dato l’email durante un acquisto, per prodotti analoghi, se lo avete informato e può opporsi subito e in ogni messaggio.
• SMS e WhatsApp: secondo il Garante l’eccezione vale solo per l’email. Per mandare offerte via SMS serve il consenso, raccolto a parte e non preselezionato.
• Carte fedeltà e dati: il Garante ha dedicato alle carte fedeltà un provvedimento generale nel 2005. Raccogliete solo i dati utili (nome, telefono, ordini), tenete separati i consensi per marketing e profilazione, e non conservate i dati più del necessario.
• Regolamento della carta: scrivete scadenza, premio e condizioni. Evita discussioni alla cassa.

Il nostro consiglio

1. Pizzeria appena aperta: niente pizza omaggio. I primi mesi servono a rendere la pizza costante e il servizio veloce.
2. Poi un piccolo premio digitale: bibita o dolce al quinto ordine, valido sei mesi.
3. Sorprese per i clienti migliori, individuati nello storico ordini, non in un cassetto di tessere.
4. Misurate ogni mese la quota di clienti che riordinano entro 30 giorni. Se non si muove, cambiate formula.

La fedeltà è solo metà del lavoro: prima bisogna farsi conoscere.

Come far conoscere la pizzeria nel quartiere

Domande frequenti

La pizza omaggio ogni 10 conviene?

Raramente come prima mossa. Premia soprattutto clienti che sarebbero tornati comunque, quindi funziona come uno sconto del 10 % sui clienti migliori. Può servire se è digitale, a tempo e vi aiuta a raccogliere i contatti.

Cosa offrire al posto della pizza gratis?

Un dolce, una bibita o un antipasto al quinto ordine costano una frazione della pizza e arrivano prima. I gesti personali per i clienti migliori, come una bottiglia o la pizza di compleanno, fidelizzano di più per euro speso.

Tessera cartacea o digitale?

La digitale blocca i timbri falsi, conserva lo storico se il cliente perde la tessera e vi dà un contatto. La cartacea costa meno all’inizio ma non vi dice nulla su chi sono i vostri abituali.

Una raccolta punti con premi richiede adempimenti?

Se il premio è un’altra pizza o uno sconto sullo stesso prodotto, no: è escluso dal DPR 430/2001. Se il premio è un oggetto o un prodotto diverso, è un’operazione a premio con regolamento e cauzione del 20 %.

Posso mandare SMS promozionali ai clienti?

Solo con il loro consenso: in Italia l’eccezione per i clienti esistenti riguarda l’email, non gli SMS. I clienti delle piattaforme di consegna non sono vostri.

Un’azienda chiede lo sconto su un ordine di gruppo: che fare?

Per poche pizze la maggior parte dei pizzaioli dice no e offre la carta fedeltà o un piccolo extra. Tenete una tariffa fissa, per esempio il 10 %, per gli ordini grandi sopra i 100 € circa.